MENGUASAI SENI BERKOMUNIKASI

Sampaikan pada orang lain apa yang Anda inginkan agar ia sampaikan kepada anda, sekiranya Anda bertukar posisi dengannya.

--AARON GOLDMAN

Ketrampilan komunikasi dalam berniaga atau berjualan sangatlah dibutuhkan agar segala sesuatu yang ditanyakan, didengarkan , dan dipresentasikan dapat menarik minat konsumen.

Berikut terdapat 10 alasan yang membuat pertanyaan begitu pening dalam proses penjualan

1.       Pertanyaan membuat prospek Anda merasa penting.

2.       Pertanyaan mengungkapkan berbagai kebutuhan dan persoalannya.

3.       Pertanyaan menyingkapkan berbagai kesulitan dan ketanutannya.

4.       Pertanyaan dapat dipakai untuk menilai prospek.

5.       Pertanyaan membangun kepercayaan dengan cara tetap menjaga fokus tetap pada prospek.

6.       Pertanyaan mengidentifikasi berbagai keberatan yang ada.

7.       Pertanyaan memungkinkan Anda bersikap rileks selama proses penjualan.

8.       Pertanyaan membuat prospek merasa rileks karena atmosfer yang tercipta adalah suasana percakapan.

9.       Pertanyaan yang memampukan Anda untuk menemukan nilai-nilai yang dianutnya.

10.   Pertanyaan memungkinkan Anda untuk mengambil dan menjaga kendali atas proses penjualan.

Mendengarkan adalah hal yang paling sering diabaikan oleh para wiraniaga. Menjual adalah 80% mendengarkan dan 20% berbicara. Jika porsi bicara anda lebih dari 20% dariseluruh waktu percakapan, penjualan Anda gagal.

Ketika mendengarkan, Anda sedang memberi prospek Anda penghormatan dan martabat.

Berikut adalah tiga tuntunan meningkatkan ketrampilan mendengarkan:

Pertama, patuhi tiga aturan tetap:

1.       Tutup mulut

1.       Jangan bicara

2.       Tetap diam

Kedua, perhatikan lima faktor nonverbal.

1.       Posisi fisik

2.       Lingkungan

3.       Bahasa tubuh

4.       Kontak mata

5.       Ekspresi dan isyarat

Ketiga, gunakan ketrampilan mendengarkan secara aktif.

***

                Ingatlah bahwa penjualan dibuat karena alasan emosional dan disukung oleh logika. Saran Anda harus menarik bagi emosi dan hasrat prospek. Temukan cara kreatif untuk mengundang dan melibatkan emosi prospek Anda dan masukan daya tarik berikut:

·         Cerita

·         Metafora

·         Analogi

·         Humor

·         Ilustrasi

·         Visualisasi

Intonasi, volume, dan kejernihan suara Anda, juga kecepatan bicara, akan memberikan efek yang mendalam pada kemampuan Anda untuk mempengaruhi orang-orang disekitar Anda. Meniru dan menyesuaikan diri adalah proses alamiah yang banyak diadopsi orang secara tanpa sadar untuk berkomunikasi yang optimal.

MENUNTUT KEBERATAN

Satu-satunya keberatan yang tak dapat Anda atasi adalah yang tak terucapkan. Keberatan sesungguhnya merupakan sinyal pembelian. Keberatan membuktikan bahwa prospek Anda tertarik namun masih memendam beberapa kekhawatiran atau butuh lebih banyak informasi sebelum membuat komitmen untuk melangkah.

                Yang membuat orang tidak mengajukan keberatan adalah karena mereka, sejak semula, tidak pernah mempunyai ketertarikan pada topik atau produk layanan Anda. Presentasi Anda mungkin tepat target tapi pendengarnya tidak. Dan jika tidak mampu menghadirkan keberatan, menyingkap berbagai kebutuhan prospek, dan memberi informasi tambahan yang diperlukannya untuk merasa nyaman, Anda juga gagal menutup penjualan.

Selama proses penjualan, momen tekanan akan muncul. Baik Anda maupun prospek menyadarinya. Momen itu terjadi ketika Anda meminta komitmen. Keberatan yang biasa muncul ketika Anda berusaha menutup penjualan adalah, “Saya harus membicarakannya terlebih dahulu dengan pengacara, akuntan, penasihat investasi, patner saya,”

Ketahui kebenarannya dan hal itu akan membebaskan anda untuk membuat penjualan. Jangan putus asa ketika prospek anda mencoba berkelit dengan satu atau lain dalih guna menutup-nutupi alasan yang sesungguhnya untuk melanjutkan proses penjualan. Seni menangani keberatan punya banyak persamaan dengan perang, kemenangan sering diperoleh sebelum peluru pertama ditembakkan.

Berikut adalah lima pedoman untuk menangani keberatan dengan baik.

1.       - Dengarkan keberatan dengan seksama

2.      -  Jangan pernah mendebat

3.      - Hargai

4.       -Singkapkan seluruh keberatan

5.       - Respons dengan manfaat

SELALU MENUTUP PENJUALAN

Keberhasilan jangka panjangyang dicirikan oleh klien, bukan costumer, mesti menjadi suatu proses etis meyakinkan seseorang untuk mengambil tindakan yang akan memberi hasil positif bagi kedua belah pihak. Anda menutup penjualanketika anda dapat mengajukan berbagai pertanyaan yang cerdas untuk mengidentifikasi bagaimana berbagai produk dan layanan anda memberikan sumbangan nyata bagi kehidupan prospek anda.

Berikut ini adalah sembilan penutupan uji coba efektif yang dapat di praktikkan:

1.       “Adakah pertanyaan atau kekhawatiran lain yang ingin anda sampaikan sebelum mengambil keputusan?”

2.       “Apakah ada hal lain yang perlu anda ketahui sebelum mengambil keputusan?”

3.       “Apa pendapat anda mengenai...?”

4.       “Bagaimana perasaan anda tentang...?”

5.       “Apakah anda puas dengan..?”

6.       “Menurut anda, manakah yang merupakan caraterbaik untuk melanjutkan?”

7.       “Apakah saat ini ada sesuatu yang menghalangi anda untuk melangkah maju?”

8.       “Apa pendapat anda mengenai renacana..?”

9.       “Apakah kita sudah membahas segala hal yamg ingi anda ketahui hari ini?”

Berbagai strategi klasik untuk memenangkan persetujuan penting  disini,

·       -  Pilihan alternatif

·      -   Penutupan urgen

·     -    Penutupan take-away

MENJADI MANAJER PENJUALAN BAGI DIRI SENDIRI

Ada kemungkinan bahwa anda bekerja tanpa manajer penjualan, yang mengamati setiap gerak langkah anda. Manajer penjualan yang buruk atau tidak terlatih menyumbang sangat sedikit bagi hasil akhit yang diperoleh.

Anda juga bisa menjadi motivator bagi diri anda. Tidak ada manajer penjualan atau penceramah yang memotivasi anda. Mereka itu penting bagi hidup anda dan dapat menginspirasi anda. Namun, merekatidak dapat mengambil tindakan. Motivasi adalah sesuatu yang berasal dari diri anda.

Motivasi itu mudah dipahami. Berikut adalh hal-hal yang akan memotivasi anda:

·          - Hasrat anda untuk diakui orang lain.

·          -  Kebutuhan anda untuk merasakan kepuasan yang terkait dengan prestasi dan pencapaian.

·         -  Keluarga anda.

·         Dambaan anda untuk membuat dunia yang lebih baik.

MENYIAPKAN RUJUKAN

Rujukan mewakili satusatunya strategi yang terpenting untuk menciptakan berbagai kesempatan bisnis baru yang menguntungkan dengan sesedikit mungkin usaha. Lebih dari separuh bisnis keuangan didasarkan pada rujukan.

Untuk membangun aliran rujukan yang menguntungkan, gunakan empat strategi berikut.

Strategi pertama: Lakukan pekerjaan dengan sangat baik.

·         Tujuan anda adalah membuat setiap klien menjadi penggemar  berat anda.

·         Dalam segala hal dan sepanjang waktu, anda harus memenuhi janji.

·         Anda mesti selalu menjaga kepentingan terbaik klien anda.

Strategi kedua: Jalinlah komunikasi yang terbaek.

Strategi ketiga: Merujuk untuk mendapat rujukan.

Strategi keempat: Berikan rujukan yang aktif